چگونه بخشی از معامله را ببندیم؟

موضوعات موضوعاتی

هدف نهایی هر حرفه ای فروش ، بستن فروش بیشتر است.

تحقیقات از آموزش فروش باران نشان می دهد که نمایندگان فروش برتر فقط به نرخ های نزدیک بالاتر (48 ٪ در مقابل 37 ٪) دست نمی یابند ، آنها این کار را با لمس های کمتری انجام می دهند. شما می توانید همین کار را انجام دهید.

در بیشتر موارد ، این مسئله پالایش تکنیک فروش شما است ، یعنی:

پرسیدن سوالات درست

با تأکید بر مزایای محصول شما

با توجه به تراز بین ارزش محصول و اهداف خریدار

ترویج یک حس فوریت جزئی

با درک اینکه کدام مراحل را برای بستن یک معامله دنبال می کنید ، اغلب می توانید روند فروش را کوتاه کرده و معاملات بیشتری را بدست آورید.

در این راهنما ، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه یک معامله فروش را در هفت مرحله (یا کمتر) ببندید. ما همچنین به نیازهای مختلف برای بستن فروش در صنایع مختلف و کشف برخی از تکنیک های پایانی تثبیت شده خواهیم پرداخت.

بسته شدن فروش در 7 مرحله (یا کمتر)

شما رهبری های واجد شرایط خود را انتخاب کرده اید و برای درک نکات درد آنها بسیار سخت تلاش کرده اید. شما از بهترین زمینه فروش ، نمایش نسخه ی نمایشی یا فروش خود برای ارائه راه حلی استفاده کرده اید که به حل مشکل آنها کمک می کند و آنها را در قیف فروش خود حرکت می دهد. اکنون وقت آن رسیده است که چشم انداز خود را به مشتری تبدیل کنید.

این هفت مرحله شما را از طریق اصول اولیه بستن یک معامله فروش استاندارد طی می کند.

1. هزینه ها را ارسال کنید

اگر هنوز به تفصیل در مورد قیمت بحث نکرده اید ، اولین کاری که باید انجام دهید این است که چشم انداز خود را یک پیشنهاد رسمی یا نقل قول ارسال کنید. این همچنین یک فرصت مناسب برای تغییر مجدد محصول یا خدمات شما با استفاده از چگونگی تأثیر مثبت بر خریدار شما است-به خصوص اگر چرخه فروش طولانی یا پیچیده باشد.

9 مرحله اساسی فروش برای مدیریت مؤثر چرخه فروش

در هر زمان ممکن ، سعی کنید گزینه های مختلف قیمت گذاری را در اختیار خود قرار دهید. اغلب ارائه یک تست تست رایگان محصول شما به مهر و موم معامله ، به ویژه در نرم افزار و فروش B2B کمک می کند.

به عنوان مثال ، اگر اشتراک SaaS را می فروشید ، ممکن است دو یا سه برنامه با قیمت متفاوت ارائه دهید. تحقیقات مصرف کننده نشان می دهد که با اجازه دادن به چشم انداز خود برای مقایسه ارزش ، می توانید تمایل آنها به خرید و سرعت بخشیدن به روند تصمیم گیری را برآورده کنید.

2. فروش را بخواهید

اگر در ارائه و قیمت گذاری خود کامل بوده اید ، ممکن است چشم انداز شما در حال حاضر آماده خرید باشد. اگر شما مستقیماً در طول تماس فروش خود از فروش بخواهید ، کمتر احتمال دارد که این اتفاق بیفتد.

دو روش اصلی وجود دارد که می توانید این کار را انجام دهید.

شما می توانید در پیشنهاد خود یک تماس تلفنی روشن را درج کنید که باعث می شود چشم انداز شما روی گزینه خرید مورد علاقه آنها کلیک کند و قرارداد خود را امضا کند

برای بررسی اطلاعات قیمت گذاری که ارائه کرده اید می توانید یک تماس پیگیری یا قرار ملاقات را برنامه ریزی کنید ، به هر سؤالی پاسخ دهید و از آنجا و آنجا و آنجا درخواست کنید

روشی که درخواست خود را بیان می کنید مهم است.

به عنوان مثال ، با پرسیدن یک سؤال نزدیک (بله یا خیر) ، معاملات بیشتری را سریعتر می کنید (به عنوان مثال "آیا من شرایط و ضوابط را برای شما ارسال می کنم؟") از آنچه شما با یک سؤال مبهم و باز دارید (به عنوان مثال."خب چی فکر می کنی؟").

3. نگرانی های چشم انداز خود را برطرف کنید

گاهی اوقات خریدار شما می خواهد در مورد اطلاعاتی که ارائه کرده اید ، شفاف سازی یا اطمینان بیشتری داشته باشید ، به خصوص اگر چندین تصمیم گیرنده یا ذینفعان درگیر باشند.

گزارش وضعیت فروش LinkedIn 2021 نشان می دهد ، حتی اگر 60 ٪ از فروشندگان می گویند همیشه خریدار را در اولویت قرار می دهند ، تنها 24 ٪ خریداران موافق هستند.

بنابراین ، با دقت گوش دهید ، پاسخ های متفکرانه را به موقع ارائه دهید و در صورت لزوم ، سؤالاتی را بپرسید. اینها:

چشم انداز خود را تشویق کنید تا در مورد هر چیزی که برای آنها کار نمی کند توضیح دهید

به شما کمک می کند تا به سرعت در ریشه تردید آنها حرکت کنید

شما را قادر می سازد تا اطلاعاتی را به طور مؤثر در مورد نگرانی های آنها جمع کنید

به عنوان مثال ، شما ممکن است چیزی شبیه به آن بگویید ، "اگر من شما را به درستی می شنوم ، به نظر می رسد که نگران X هستید. آیا من این کار را درست کرده ام؟"سپس می توانید با تکرار شبهات خاص چشم انداز خود با تکرار چگونگی و اینکه چرا محصول شما مناسب برای نیازهای آنها است ، پیش بروید.

4- برای مذاکره آماده شوید

حتی اگر کار خوبی را برای واجد شرایط بودن چشم انداز خود انجام داده اید ، مذاکره فروش بخش مهمی از روند بسته شدن است.

مشتری شما ممکن است در مورد:

قیمت یا پیشنهادات رقیب

زمان خرید یا مناسب محصول را خریداری کنید

عدم تمایل به تغییر در تغییر

اگر به نگرانی های آنها به روش صحیح نزدیک شوید ، تقریباً همیشه روش هایی برای تغییر نام از دیدگاه مشتری جدید وجود دارد. یادگیری در مورد و تمرین غلبه بر اعتراضات فروش باید بخشی از آموزش بسته شدن فروش شما باشد.

شما همچنین باید ایده روشنی در مورد چه امتیازاتی داشته باشید (یا مجاز) در هنگام بسته شدن فروش ، مانند تخفیف قیمت چند ماده یا حمل و نقل رایگان.

چه چیزی نباید در طی مذاکره فروش بگوید

5- از تکنیک مناسب برای بسته شدن فروش استفاده کنید

چشم اندازهای مختلف نیاز به تکنیک های مختلف بسته شدن دارد ، بنابراین ممکن است شما نیاز به تغییر استراتژی فروش خود داشته باشید. در اینجا چند نمونه از تکنیک های موثر بسته شدن فروش آورده شده است.

اگر چشم انداز شما نگرانی های مربوط به قیمت را بیان می کند ، با از بین بردن برخی از ویژگی های خاص محصول یا ارائه یک افزودنی ارزش مانند تحویل رایگان ، هزینه های آنها را کاهش دهید

اگر چشم انداز شما برای تغییر در تغییر مردد است ، به آنها اجازه دهید محصول شما را برای یک زمان مشخص به صورت رایگان امتحان کنند

اگر خریدار شما در مورد مناسب بودن محصول شک دارد ، نمونه خاصی از آنچه را که برای به دست می آورند استناد کنید (به عنوان مثال "با امضای این قرارداد امروز ، هزینه های اداری خود را با X ٪ این سه ماهه بعدی کاهش داده اید")

فراموش نکنید که دوباره در این مرحله از فروش بخواهید. از یک سؤال مناسب و ساده استفاده کنید ، "من می توانم یک دوره اشتراک ویژه و کاهش یافته شش ماه را ارائه دهم. آیا امروز می توانید به این طرح متعهد شوید؟ "

6. با چشم انداز خود پیگیری کنید

اگر علی رغم بهترین تلاش های مذاکره ، چشم انداز شما وقت بیشتری را برای در نظر گرفتن پیشنهاد خود می خواهد ، باید بهترین زمان را برای پیگیری انتخاب کنید.

یک قاعده خوب ، ارسال پیگیری فروش از طریق ایمیل یا تلفن پس از یک یا دو روز برای خریداران مجرد یا چهار روز برای خرید گروه ها (به آنها فرصت دهید تا در مورد تصمیم خرید بحث کنید).

هنگامی که به این نتیجه رسیدید ، حتماً بار دیگر نکات برجسته ارائه فروش خود را خلاصه کنید و به چشم انداز خود یادآوری کنید که دقیقاً چگونه محصول یا خدمات شما به نفع آنها خواهد بود.

چگونه می توان از دست دادن بهترین نتیجه خود به دلیل پیگیری های از دست رفته خودداری کرد

7. بدانید چه موقع باید حرکت کنید

اگر چشم انداز شما هنوز آماده ورود به خط نقطه نیست ، تمام تلاش خود را برای احیای معامله توسط:

تماس با آنها برای دیدن اینکه آیا آنها سؤال دیگری دارند

در مورد مرحله بعدی که دوست دارند انجام دهند

مستقیماً از آنها سؤال کنید که آیا آنها هنوز هم علاقه مند به انجام کار هستند

پس از پایان یافتن فروش ، آن را به پرونده های سرد خود حذف کرده و تجربه را در CRM خود ثبت کنید تا بتوانید آنچه را که آموخته اید (و احتمالاً تماس مجدد برقرار کرده اید) در آینده اعمال کنید.

متمرکز بمانید ، در تلاشهای دسترسی خود ادامه دهید و ارزش خریداران را در مکالمات فروش خود داشته باشید و به زودی شاهد افزایش برنده فروش خواهید بود.

رئیس جمهور مایک شولتز ، گروه باران

تکنیک های بسته شدن فروش در صنایع مختلف

اگرچه مراحل ذکر شده در بالا می تواند متناسب با بیشتر مشاغل باشد ، اما ممکن است فروشندگان در برخی از صنایع مانند SaaS ، دارایی یا املاک و مستغلات ، نیاز به استفاده از تاکتیک های فروش اضافی داشته باشند.

بسته شدن فروش SaaS

از آنجا که مشتریان آینده نگر گاهی اوقات محصولات SaaS را به عنوان یک چیز خوب و مناسب و نه ضروری می بینند ، ممکن است مجبور شوید کارهای اضافی انجام دهید تا نقاط بین نقاط درد و راه حل خود را به هم وصل کنید.

یکی از راه های انجام این کار ، پرسیدن یک سری سؤالات اشاره شده در طول ارائه فروش یا مذاکره شماست.

یک مثال است

"چه می گویید بزرگترین چالش در مورد روند کار شما است؟"

"شما برای غلبه بر آن چه کاری انجام داده اید؟"

"چند منبع را به این راه حل اختصاص می دهید؟"

به عنوان مثال باید آماده باشید - از طریق نسخه ی نمایشی زنده ، داده های تأیید شده یا توصیفات مشتری ، به عنوان مثال - استفاده از محصول SaaS شما چقدر آسان است و با استفاده از آن چه وقت و هزینه ای را صرفه جویی می کند.

یک راهنمای کامل برای فروش نرم افزار سازمانی

بسته شدن فروش خدمات مالی

بستن فروش خدمات مالی می تواند به ویژه چالش برانگیز باشد زیرا معمولاً یک محصول ملموس برای مشتری بالقوه شما وجود ندارد که بتواند آن را ببیند یا لمس کند.

با توجه به رشد تجارت ، فروش و کارشناس رهبری مریدیت الیوت پاول:

نکته اصلی فروش خدمات مالی این است که ابتدا روی ایجاد اعتماد با مصرف کنندگان خود تمرکز کنید.

برای انجام این کار ، ممکن است شما نیاز به چند مرحله پایانی اضافی داشته باشید.

خود را به عنوان یک مشاور متخصص یا قابل اعتماد در زمینه خود با کمک نتایج اثبات شده یا توصیفات قرار دهید

برای کمک به توسعه یک رابطه فروش مشورتی با چشم انداز خود ، از سوالات عمیق شیرجه بپرسید

فقط پس از برقراری مشارکت محکم ، از فروش بخواهید

سرانجام ، برای بستن معاملات مبتنی بر امور مالی سریعتر ، به جای فروش آنها در تمام راه هایی که می توانید از نظر مالی به آنها کمک کنید ، روی فوری ترین نیاز خود متمرکز شوید.

نحوه تعریف استراتژی خط لوله برای خدمات مالی

استراتژی های بسته شدن در فروش املاک و مستغلات

خریداران املاک و سرمایه گذاران اغلب در مورد گرفتن بدهی بزرگ یا فراق با مبلغ زیادی از پول دریغ می کنند.

برای بستن معاملات بیشتر با مشتریان املاک و مستغلات ، وقت اضافی را با نگرانی های خود صرف کنید. این کار را انجام دهید:

کمک به آنها در تشخیص اینکه داشتن پای سرد طبیعی است

یادآوری آنها در مورد ویژگی های ملک که آنها دوست دارند

تأکید بر هر مقدار اضافی که در فروش ایجاد شده است (مانند خانه ای که به عنوان مثال دارای لوازم خانگی است)

با خلاصه کردن همه چیزهایی که آنها برای به دست آوردن دارند ، خواه یک ویژگی خاصیت خاص ، موقعیت مکانی یا قیمت آن باشد ، می توانید به تغییر نگرانی های خرید چشم انداز خود در یک نور مثبت تر کمک کنید.

ابزارهای پشته فروش املاک و مستغلات

6 نکته و تکنیک برای بستن فروش

مجموعه ای از تکنیک های پایانی تثبیت شده در فروش وجود دارد. در زیر ، ما شش نکته و تکنیک فروش را از متخصصان خلاصه کرده ایم ، به همراه برخی از نمونه های بیانیه ای که می توانید با آنها آزمایش کنید.

اگر به یاد داشته باشید که یک تکنیک پایانی صرفاً راهی برای کمک به شخص برای تصمیم گیری است ، در واقع تمرین روشهای مختلف را لذت بخش و سرگرم کننده خواهید دید.

کارشناس فروش برایان تریسی

1. خلاصه نزدیک

با نزدیک شدن خلاصه ، شما به سادگی تمام راه هایی را که محصول یا خدمات شما نیازهای مشتری شما را برطرف می کند ، خلاصه می کنید. با توصیف این نقاط ارزش همه به یکباره ، تأثیر آنها را تشدید می کنید. این امر می تواند به ویژه در صورت به اشتراک گذاشتن اطلاعات در یک چرخه فروش طولانی ، مؤثر باشد.

مثال: "بنابراین با این خانه ، همه چیز را در لیست خواسته های خود دریافت می کنید: سه اتاق خواب ، دو حمام کامل ، یک آشپزخانه بزرگ و به روز شده و یک مقدار کم نگهداری. همچنین با مدرسه فاصله دارد و همراه با آن وسایل استیل ضد زنگ است که شما دوست دارید. صاحب انگیزه برای فروش سریع است ، بنابراین آیا شما آماده هستید تا این مسئله را صادر کنید و امروز قرارداد را امضا کنید؟ "

نکته حرفه ای: جیمز A. بیکر ، بنیانگذار ارتباطات بیکر ، توصیه می کند که حتی اگر با استفاده از یک تکنیک جایگزین تعهد فروش را بدست آورید ، باید آن را با یک مکالمه بسته بندی خلاصه دنبال کنید. نیازهای بیان شده توسط مشتری خود را مرور کنید و سپس اقدامات دقیقی را که برای تحقق آنها انجام می دهید ، بیان کنید.

2. سوال نزدیک

ما در حال حاضر می دانیم که سوالات ناخوشایند ابزاری قدرتمند برای کمک به نزدیک شدن به فروش است. این سؤال از نزدیک به شما امکان می دهد تا با پرسیدن سؤالات نزدیک به شما طراحی شده برای ایجاد سردرگمی خریدار و شور و شوق مجدد برای خرید ، این عمل را بر روی آن تمرین ایجاد کنید.

مثال: "این چیزی است که من پیشنهاد می کنم. آیا این به نظر شما هم خوب است؟ "

نکته حرفه ای: شان مک فیت ، مدیر عامل آموزش فروش MTD ، پیشنهاد می کند که به فکر تعطیلی به عنوان بسته شدن در فروش نیست ، به خصوص اگر از فروش عصبی هستید. اگر به سادگی این سؤالات را به عنوان مرحله بعدی در همکاری با خریدار خود مشاهده کنید ، احساس آرامش بیشتری خواهید کرد و کمتر از رد نگران خواهید بود.

3. نزدیک فرضیه

نزدیک فرضیه یک روش فروش روانشناختی است. با ارائه اعتماد به نفس کامل به محصول خود (از طریق نگرش ، زبان و زبان بدن خود) ، می توانید بر تصمیم خرید Prospect تأثیر بگذارید و فروش را سریعتر ببندید.

"نگرش شما ، نه استعداد شما ، ارتفاع شما را تعیین می کند."- زیگ زیگلر

مثال: "چقدر این تحویل ها را دوست دارید؟آیا پنجشنبه کار می کند ، از آنجا که شما نشان داده اید که روز کاری آهسته شماست؟ "

نکته حرفه ای: کلید نزدیک فرضیه ، انتقال یکپارچه از تشریح مزایا برای درخواست فروش است.

4. اکنون یا هیچ وقت (فوریت) نزدیک است

اگر چشم انداز شما در حصار خرید باشد و اطمینان داشته باشید که محصول شما مناسب و ارزش خوبی دارد ، می تواند مفید باشد. ایده این است که از یک پیشنهاد محدود برای ایجاد احساس فوریت استفاده کنید.

مثال: "شما حق دارید در مورد این پیشنهاد عالی فکر کنید - تمام وقت مورد نیاز خود را بگیرید. لطفاً به یاد داشته باشید که فردا به پایان می رسد و اگر منتظر باشید و در پایان هفته تماس بگیرید ، از دست خواهید داد. "

نکته حرفه ای: مهم است که هنگام استفاده از تکنیک بسته شدن فروش مانند اکنون نزدیک یا نزدیک باشید ، صادق و معتبر باشید. این کار درستی است ، اما گمراه کردن مصرف کنندگان در بخش پنجم قانون FTC نیز غیرقانونی است.

5. سگ توله سگ نزدیک

این تکنیک بسته شدن فروش براساس این تصور است که پس از اتخاذ آن ، دست از توله سگ سخت است. این شامل این است که به چشم انداز شما اجازه دهید محصول یا خدمات خود را برای مدت کوتاهی (رایگان یا با قیمت کاهش یافته) امتحان کنید با این انتظار که آنها آن را خیلی دوست دارند ، آنها می خواهند آن را حفظ کنند.

مثال: "این نرم افزار دارای ویژگی های بسیار خوبی است ، انجام عدالت برای آنها با کلمات دشوار است. درعوض ، من می توانم ترتیب دهم که آن را به مدت یک ماه به صورت رایگان امتحان کنید ، از فردا. "

نکته حرفه ای: به گفته کارشناس فروش برایان تریسی ، یک رویکرد ساده به بهترین وجه کار می کند. اگر می دانید که چشم انداز شما محصول شما را دوست دارد ، اما آنها کمی احساس غرق شدن می کنند ، ممکن است یک عبارت پایانی ساده و خلع سلاح مانند ، "خوب ، پس ، چرا آن را امتحان نمی کنید و من از همه مراقبت می کنمجزئیات؟"

6. نزدیک نرم

بسیاری از موارد فوق را می توان تکنیک های "نزدیک سخت" نامید. در صورتی که یک چشم انداز شک و تردید داشته باشد ، بهترین انتخاب شما بهترین انتخاب شماست. این شامل پرسیدن سؤالات مستقیم اما کم فشار است که به شما فرصتی می دهد تا ارزش و تناسب راه حل خود را اثبات کنید.

مثال: "اگر من می توانم به شما نشان دهم که چگونه می توانید هزینه های تولید خود را در سال جاری کاهش دهید. آیا این به نظر می رسد چیزی است که می خواهید در مورد آن بیشتر بدانید؟ "

نکته حرفه ای: با استفاده از نزدیک نرم ، می توانید یک طرز فکر مشاور را اتخاذ کرده و توصیه های شخصی را برای ارتقاء آنچه که چشم انداز شما از قبل می داند ، ارائه دهید.

افکار نهایی

قرار دادن نیازهای چشم انداز خود در مراحل پایانی یک برد برنده است که شما را از منحنی فروش جلو می برد. اگر به طور مداوم بهتر شوید:

تحقیق و استفاده از روشهای مختلف برای مقابله با اعتراضات فروش مشترک

تکنیک های مختلف اختتامیه را امتحان کنید ، و آنها را بارها و بارها در زندگی و زندگی شخصی خود تمرین کنید

از ابزارهای بسته شدن مانند اسناد هوشمند Pipedrive ، بینش فروش و گزارش فروش استفاده کنید

با داشتن CRM مانند Pipedrive ، می توانید تمام پیشروها و چشم اندازهای خود را از طریق خط لوله فروش خود ردیابی کنید ، و اطمینان حاصل کنید که هرگز فرصتی برای تبدیل آنها به مشتری از دست نمی دهید.

برای اطلاعات بیشتر در مورد بسته شدن معاملات فروش ، مقاله ما را بخوانید که حاوی داستانهایی از متخصصان فروش در مورد بهترین معاملات بسته شده است.

معاملات بیشتر با کتابچه راهنمای ارتباطات فروش رایگان خود را مهر و موم کنید

بیاموزید که با این کتاب 25 صفحه ای ، مکالمات فروش خود را تسلط دهید. از مشاوره متخصص انتظار دارید تا به شما در سطح مهارت های نرم خود کمک کند و نرخ تبدیل خود را بالا ببرد.